Niech twój rozmówca wie, że potrafisz zrozumieć powody jego zmartwienia

Nie tłumacz niczego, dopóki nie zyskasz pewności, że wyjaśnienie pomoże rozwiązać problem. Jeżeli musisz coś wyjaśnić, zrób to dopiero wtedy, kiedy dowiesz się, czego chce tamta osoba.

Daj do zrozumienia, że słuchasz. Powtórz to, co usłyszałeś. Niech woj rozmówca wie, że potrafisz zrozumieć powody jego zmartwienia. Oto kilka sposobów

„Zatem, jeżeli dobrze rozumiem, martwisz się tym, że wystawiłem ci ocenę dostateczną zamiast celującej.” „Zastanówmy się więc, co się stanie, jeżeli to zamówienie nie zostanie dostarczone w terminie.”

„Wydaje ci się, że nie poparłem cię na zebraniu.” „Wyobrażam sobie, jak się zmartwiłeś.” „To byłoby nie do zniesienia także dla mnie.” Powtórzenie pozwala na dwie rzeczy. Przedstawia problem w jaśniejszym świetle, tak że oboje możecie go lepiej zrozumieć i uzgodnić, aa czym polega. Daje również do zrozumienia twojemu rozmówcy, że uważasz jego wypowiedź za godną wysłuchania. Jest to rodzaj komplementu i pozwala zachować twarz.

Zapytaj: „Czego ode mnie oczekujesz?” Bądź ostrożny i kładź nacisk na „czego” i „oczekujesz”, nie na „ode mnie”. Wysłuchaj odpowiedzi i powtórz ją, by upewnić się, że dobrze wszystko pojąłeś.

Aby udzielić odpowiedzi na takie pytanie, ludzie muszą zastanowić się przez chwilę. Muszą wyłączyć Mózg Dinozaura i włączyć korę mózgową. Powiedz wyraźnie, czego chcesz. Unikaj mówienia ludziom, co robią i co zrobili, a także tego, że zachowują się jak gady. Efektem będzie tylko sprzeczka na temat, czy rzeczywiście zachowują się tak, jak mówisz. W zamian wykorzystaj jeden z następujących sposobów

„Chciałbym, żebyśmy wspólnie doszli do prawdziwego porozumienia.” (Nie: „Jesteś nierozsądny.”) „Chciałbym zapłacić dwa dolary i dwadzieścia centów za sztukę i wziąć dziesięć tysięcy sztuk”. (Nie „To za drogo”.) „Chciałbym, żebyśmy obaj wyszli z tego zwycięsko.” (Nie „Jesteś twardogłowym sukinsynem.”) „Chciałbym opuścić to zebranie z poczuciem, że jestem wartościowym członkiem organizacji.” (Nie: „Nie doceniacie mnie”.)

Mózg Dinozaura traktuje każde zdanie zaczynające się od „ty jesteś” (rzeczywistego lub domyślnego) jako atak i będzie się przed nim bronić. Spróbuj negocjować. Istnieje wiele książek na temat skutecznego prowadzenia negocjacji. Dla naszych celów, skutecznym negocjacjom służą następujące wypowiedzi:

„Jeżeli dobrze rozumiem, chcesz…’’ „Chcę…” „Mogę zaproponować ci X, jeżeli jesteś skłonny dać Y.” Wymieniajcie poglądy, dopóki nie osiągniecie zgody. Uzyskaj słowne potwierdzenie tego, co uzgodniliście. Oto kilka przykładów: „Uzgodniliśmy więc, że otrzymam dziesięcioprocentową podwyżkę, jeżeli wykonam projekt do piętnastego marca.”

„Należy zatem rozumieć, że zapłacimy dwa i pół dolara za pierwszych dziesięć tysięcy, jeżeli obniżycie cenę o dwadzieścia pięć centów na następnych dwudziestu tysiącach sztuk, które zakupimy w tym roku kalendarzowym.”

„Postaram się udzielić ci większego słownego poparcia, ty natomiast postarasz się być bardziej punktualny. Spotkajmy się za dwa tygodnie, żeby zobaczyć, jak nam się to udaje.”

Ostatni przykład ilustruje jeszcze jeden ważny aspekt tej techniki. Wyznacz odpowiedni czas na kontrolę skutków swojej decyzji. Nie jest to tylko kwestia skutecznego prowadzenia interesów, ale także, dla obu stron, możliwość ponownego przedyskutowania umowy i wprowadzenia potrzebnych zmian w sposób racjonalny, bez podnoszenia głosu.

Jeżeli to możliwe, pozwól innym mieć ostatnie słowo. Czasami Mózg Dinozaura nie potrafi odmówić sobie pożegnalnego wystrzału, który niweczy wszelkie dotychczasowe osiągnięcia. Pamiętaj, że ostatnie słowo to akt agresji.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>