Czy chcesz wiedzieć, jakie wrażenie wywołuje twoja przemowa?

Wyobraź sobie, że twój przyjaciel lub współpracownik jest potencjalnym klientem z innej planety. Klient-kosmita zna twój język ojczysty, ale nie ma pojęcia o kulturze i gospodarce Ziemi. Musisz mu tylko wyjaśnić, czym się zajmujesz i w jaki sposób można skorzystać z twoich usług. Możesz wdać się w następującą rozmowę:

Ty: Jestem maklerem giełdowym. Sprzedaję akcje przedsiębiorstw państwowych inwestorom indywidualnym i instytucjom. Klient-kosmita: Co to znaczy: „sprzedaję”? Jak wygląda akcja? Skąd wiesz, ile to kosztuje?

Albo Ty: Wystawiamy polisy ubezpieczeniowe firmom i przedstawicielom wolnych zawodów. Kosmita: Co to jest polisa? Co to jest ubezpieczenie? I, skoro o tym mówimy, dlaczego to tyle kosztuje?

Albo Ty: Jestem adwokatem. Zajmuję się… och, nieważne. Dzięki tej grze możesz sprawdzić, jakie wrażenie robi twoja przemowa na ludziach z zewnątrz. Weź pod uwagę korzyści, które płyną z uważnego wysłuchania, czego chce interesant. Jego język może dostarczyć ci informacji o wiedzy klienta. Spróbuj je także zdobyć, pytając: „Co pan wie o…?” Potem postaraj się wyjaśnić, na czym polega twoja praca i czym jest towar, który sprzedajesz, posługując się tylko tymi słowami, których używa twój rozmówca, przedstawiając swoją sprawę.

Jeżeli posłużysz się językiem klienta, uzna on, że jesteś inteligentny i sam poczuje się inteligentny. Klientem z kosmosu może być nawet osoba pracująca w twoim przedsiębiorstwie. Zachęcam cię do tego, byś wyjaśniał, na czym polega marketing i księgowość, unikając żargonu i akronimów. Jest to równie trudne, jak rozmowa o psychologii bez psychologicznego bełkotu.

Istotą dobrej obsługi jest znajomość języka klienta, niezależnie od tego, czy ów pochodzi z Manhattanu, czy z Altaira IV. Altair IV – najjaśniejsza gwiazda z gwiazdozbiorze Orła.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>